Anda ingin mempromosikan produk via email? Anda harus tahu bagaimana cara melakukan segmentasi target pasar dalam strategi email marketing.
Alasannya sederhana. Sebuah survei yang dilakukan HubSpot menemukan bahwa sedikitnya 35% marketer mengirimi subscriber mereka 3 hingga 5 email per minggu. Artinya, seorang subscriber dibombardir oleh berbagai pesan marketing setiap harinya. Apabila pesan Anda tidak tersegmen, usaha Anda melakukan promosi akan sia-sia.
Ingat, segmentasi email marketing pada dasarnya adalah strategi yang bertujuan agar pesan yang dikirim relevan dengan penerimanya. Tanpa pengetahuan yang memadai tentang hal ini, Anda akan mendapati:
- Ongkos iklan membengkak.
- Bounce rate meningkat
- Unsubscriber melonjak
- Email masuk spam
Contohnya begini, Anda punya website untuk menawarkan service barang elektronik. Suatu hari Anda ingin beriklan tentang service AC.
Apakah relevan bila Anda mengirim pesan promosi tersebut ke seluruh subscriber? Padahal tidak semua subscriber memiliki AC. Bukannya efektif, email Anda justru akan diabaikan dan berpotensi masuk ke folder masuk spam.
Sedikit tentang Segmentasi Target Pasar dalam Strategi Email Marketing
Bahasan tentang segmentasi sendiri cukup fundamental dalam dunia marketing. Istilah ini dalam kamus Oxford dideskripsikan sebagai suatu tindakan membagi sesuatu ke dalam beberapa kelompok. Khusus pada topik email marketing, segmentasi dilakukan untuk membagi surel subscriber berdasarkan variabel tertentu.
Adopsi konsep segmentasi sendiri bermula pada tahun 1920an. Hingga kini, proses yang dilakukan semakin spesifik sehingga banyak kalangan yang menyebut era pasca 1980an sebagai era hyper-segmentation menuju 1 to 1 communication.
Keuntungan Melakukan Segmentasi Target Pasar dalam Strategi Email Marketing
Mayoritas marketer (78%) percaya bahwa segmentasi email marketing sangat efektif untuk mendatangkan keuntungan. Posisi ini melebihi pembuatan email terpersonalisasi (72%) dan email yang bekerja otomatis (71%).
Benefit yang didapat dengan menerapkan strategi segmentasi sendiri memang banyak. Dua di antaranya akan dijelaskan sebagai berikut.
1. Segmentasi Email Marketing Tingkatkan Keterlibatan
Email engagement atau keterlibatan dapat diartikan sebagai tingkat interaksi subscriber atau penerima email dengan pesan yang dikirimkan. Aspek ini ditentukan menurut beberapa indikator seperti:
- Open rate (dibuka tidaknya pesan)
- Reading rate atau dibaca tidaknya email
- Deletion rate atau dihapus tidaknya email
- CTOR atau Click-to-open rate (persentase klik CTA per total open rate)
- Dan lainnya
Menurut eksperimen yang dilakukan SNOV, pesan yang tersegmentasi mampu meningkatkan lebih dari 100% open rate dan 9 kali CTR.
2. Segmentasi Email Marketing Tingkatkan Konversi
Tingkat konversi atau conversion rate bisa diartikan sebagai persentase subscriber yang mengikuti call to action pada email yang dikirimkan. Bila CTA berupa pembelian, maka tingkat konversi dihitung berdasarkan jumlah sale. Begitu pula bila CTA berupa ajakan untuk mengikuti suatu acara, maka tingkat konversi dihitung menurut jumlah subscriber yang mendaftar.
Berikut ini rumusnya.
(Jumlah subscriber yang mengikuti CTA : jumlah subscriber yang dikirimi email) x 100%.
Tingkat konversi dipengaruhi berbagai faktor. Namun tak bisa dipungkiri bahwa email yang “segmented” memiliki angka konversi lebih tinggi karena sifatnya yang relevan.
Cara Membagi Daftar Kontak untuk Segmentasi Target Pasar dalam Strategi Email Marketing
Katakanlah Anda memiliki sejumlah kontak. Kontak-kontak tersebut bisa Anda segmentasi menurut beberapa variabel di bawah ini.
1. Demographic: Pembagian Kontak Berdasarkan Demografi
Karakter demografi meliputi data-data kependudukan umum berupa usia, jenis kelamin, hingga kondisi sosio-ekonomi. Karakter ini memengaruhi customer saat hendak melakukan pembelian karenanya perlu digunakan untuk melakukan segmentasi.
Contoh, Anda punya pabrik konveksi yang melayani pemesanan baju custom. Kalau Anda ingin mempromosikan jasa tersebut ke ibu-ibu, Anda bisa memberikan foto sampel gamis untuk seragam pengajian, bukan malah foto jaket anak muda yang trendy.
2. Technographic: Segmentasi Target Pasar Berdasar Teknologi
Teknologi yang digunakan juga memengaruhi perilaku customer. Apalagi bila usaha Anda berkaitan dengan bidang ini.
Pengguna Android, misalnya, tentu tak akan tertarik bila dikirimi update informasi seputar iPhone. Begitu pula pengguna Linux yang akan jengah bila terus-menerus dikirimi info produk yang tidak relevan dengan OS tersebut.
3. Benefit: Segmentasi Email Marketing menurut Keuntungan
Ada berbagai macam alasan mengapa seseorang memutuskan membeli suatu barang. Ada yang tertarik dengan gratis ongkir, diskon besar-besaran, hingga produk yang kualitasnya premium.
Data tentang preferensi benefit atau keuntungan seperti ini pun dengan demikian bisa dimanfaatkan. Kirimilah pesan gratis ongkir ke mereka yang memang menunggu-nunggu benefit tersebut, dan kirimilah info produk dengan kualitas terbaik ke pelanggan yang memang memprioritaskan mutu barang.
4. Transaksional: Segmentasi Target Pasar menurut Histori Berbelanja
Aspek transaksional seperti histori belanja juga bisa menjadi variabel yang berguna untuk segmentasi target pasar dalam strategi email marketing. Gunakan saja data tipe produk yang umum dibeli hingga item yang ada di abandoned cart.
Ambil contoh Anda memiliki toko helm online. Anda dapat membagi pelanggan yang tertarik dengan helm sport, helm vintage, hingga helm perempuan.
5. Behavioral: Segmentasi Email Marketing menurut Perilaku
Perilaku pelanggan bisa menjadi variabel segmentasi. Misal, aktivitas saat di website berdasarkan laman-laman yang sering dikunjung.
Dari laman-laman ini bisa diketahui apa yang disuka dan apa yang tidak disuka oleh visitor sehingga nantinya email marketing yang dibuat bisa lebih tertarget.
6. Psychographic: Segmentasi Menurut Aspek Psikologi
Aspek Psychographic mencakup hal-hal yang memengaruhi psikologi pelanggan. Contohnya agama, gaya hidup, kebudayaan, hingga pandangan politik.
Misalnya, seorang vegetarian tentu akan suka dengan tawaran produk sayur dan buah-buahan. Sementara seorang non-vegetarian akan menyukai menu daging yang sedang diskon. Bila Anda memiliki usaha kuliner online, tentunya Anda perlu memperlakukan keduanya dengan berbeda.
7. Seasonal: Pembagian Kontak Berdasarkan Musim
Pergantian musim juga bisa digunakan untuk segmentasi target pasar dalam strategi email marketing. Sebagai contoh, Anda memiliki usaha pembuatan banner. Saat musim pemilu, daripada mengirim email blast ke sembarang orang, Anda bisa mengirimi email ke tokoh-tokoh politisi lokal saja. Sebab merekalah yang berpotensi memesan dalam partai besar.
8. Firmographic: Segmentasi Email Marketing B2B vs B2C
Terakhir, Anda juga wajib memilah daftar kontak menurut relasi bisnisnya. Apakah kontak tersebut masuk dalam kategori B2B (Business to Business) atau B2C (Business to Customer).
Kontak B2B tidak bisa Anda kirimi iklan gratis ongkir dan sejenisnya. Begitu pula dengan kontak B2C yang tidak bisa Anda kirimi email kerja sama antar perusahaan.
Langkah-langkah Segmentasi Target Pasar dalam Strategi Email Marketing
Di atas telah diterangkan 8 variabel yang bisa digunakan untuk membagi daftar surel. Namun proses segmentasi sendiri memiliki langkah-langkah khusus yang harus diikuti satu per satu.
1. Tetapkan Tujuan Segmentasi Email Marketing
Yang pertama harus dilakukan adalah menetapkan tujuan. Contoh, variabel apa yang hendak dipakai? Apakah Anda mau membagi kontak menurut demografi atau teknologinya?
Variabel ini perlu dicocokkan dengan usaha Anda sendiri. Untuk produk kuteks, misalnya, tentu Anda tak perlu membagi kontak menurut jenis kelaminnya. Sebab meski ada lelaki yang menggunakan kuteks, namun jumlahnya sangat sedikit
Daripada jenis kelamin, Anda bisa membagi kontak berdasarkan preferensi fashion. Tentukan mana pelanggan yang suka stye gothic, elegan, hingga ceria.
2. Kumpulkan Data untuk Segmentasi Target Pasar
Setelah menetapkan apa yang hendak dilakukan, kini saatnya mengumpulkan data. Data demografi hingga preferensi pribadi bisa Anda peroleh melalui beberapa metode berikut ini:
- Survei
- Kuis
- Form pendaftaran
Selebihnya data seperti perilaku customer tinggal Anda analisis dengan tool digital khusus.
3. Lakukan Pengategorian atau Segmentasi Email Marketing
Katakanlah Anda sudah mengumpulkan data berupa daftar surel berdasarkan domisilinya. Berikutnya, yang perlu Anda lakukan adalah memisahkan kontak yang tinggal di daerah A dan kontak yang tinggal di daerah B.
4. Buat Email Sesuai Kategori
Berikutnya, buat email yang cocok untuk masing-masing kategori. Contoh, Anda memiliki produk gamis. Anda hendak membedakan pelanggan yang menyukai gamis warna lembut dan pelanggan yang menyukai gamis warna gelap. Dus, Anda tinggal membuat pesan dengan sampel gamis berdasarkan preferensi tersebut.
5. Lakukan Eksperimen Segmentasi Email Marketing
Setelah email yang tersegmen dibuat, lakulanlah sperimen dengan jumlah sampel terbatas. Salah satu jenis eksperimen yang sering dipakai untuk email marketing adalah A/B testing. Skema sederhananya begini:
- Buat grup kontrol
- Buat grup experiment
Untuk grup kontrol, kirimilah email marketing yang isinya sama semua. Sementara untuk grup eksperimen, kirimilah email marketing yang berbeda untuk tiap kategori.
Setelah itu, lakukan analisis data. Cari tahu apakah segmentasi bisa meningkatkan konversi atau tidak.
6. Aplikasikan
Aplikasikan rancangan segmentasi target pasar dalam strategi email marketing yang telah diuji dengan pengujian A/B di atas. Gunakan tool yang bisa membantu pengaplikasian strategi dengan baik. Cari platform email blast yang bagus dan usahakan tim Anda siap menerima respon atas strategi ini.
7. Analisis dan Evaluasi
Terakhir, lakukan analisis dan evaluasi strategi. Sebab meski cara yang dipakai sudah teruji lewat A/B testing, namun skala pengujiannya lebih kecil.
Selain itu, perlu dipahami bahwa strategi email marketing merupakan proses yang berkelanjutan. Anda harus selalu melakukan evaluasi data agar mendapatkan hasil yang semakin baik ke depannya.
Simpulan tentang Segmentasi Target Pasar dalam Strategi Email Marketing
Segmentasi email marketing adalah hal yang krusial untuk menaikkan konversi serta keterlibatan. Pengategorian yang dilakukan bisa didasarkan pada berbagai variabel seperti demografi, teknologi, hingga psikologi.
Sementara untuk melakukan proses segmentasi target pasar, Anda perlu menetapkan tujuan, mengumpulkan data, melakukan segmentasi, membuat email marketing, melakukan pengujian, menerapkan strategi, dan terakhir melakukan evaluasi.
Apabila dilakukan dengan tepat,segmentasi target pasar dalam strategi email marketing akan memberikan banyak keuntungan. Budget bisa ditekan sementara keuntungan bisa dimaksimalkan.
PS.
Asik ya bisa A/B Testing. Biar mantap, Anda perlu lebih banyak subscriber email untuk mengetahui formula email terbaik. Nah, untuk membangun list email, anda bisa mempelajari e-course ini. Menurut saya, cukup lelah untuk belajar lewat video, tapi berhubung ini isinya penting sekali, ya saya rekomendasikan ke anda.
